作为书店人，一个新华人，你是否有过类似的迷茫：“曾经我们是标准的新华书店，但是却说新华书店的业态太单一了，应该学诚品，于是我们开始丰富业态，打造综合文化消费，但是又说书店虽然复兴了，但是不能被再称为书店，因为不只是卖书还卖咖啡；我们曾经是经济实用型的装修，在卖场曾经是非常窄的过道，非常密的货架，但是却说我们倚老卖老，之后我们开始大规模店面改造升级，但外界说还是喜欢原来的俗气红……”读者对新华书店的期待与众不同，书店持续演进，却日益迷茫。本着初心开始进行变革。开始追根溯源：客户是谁？需要什么？他们的阅读途径有哪些？他们的阅读选择是什么？他们选择书店的理由是？?

新品牌的书店目标和客户定位，要考虑消费的新生代80-90后，因为他们是最吐槽新华书店最不愿意来的人。通过线上线下的问卷调查以及百度的数据，会发现这一代人尤其是90后的阅读习惯真的非常有趣，和他们的生活方式一样的有趣：“有70%的人喜欢在室外阅读，也就是不在家里看书，有65%的人喜欢在手机上看书。阅读选择排名第一的是八卦，第二是言情，第三是恐怖。”问卷调查中最有意思的一个数据，选择一家书店的理由是什么，第一是距离近，第二是图书品种丰富，第三是空间舒适，第四是价格优惠，第五是有舒适的阅读座椅。其实互联网电子商务发展了这么长时间，便捷、便宜、品种可选择性大，这些事情在线上已经全部解决了，但是为什么调查结果中，还希望有线下的阅读空间呢？作为新一代的消费者，他们既希望能享受线上的好，还希望能够享受线下的好。

第一是颜值。在这看脸的时代，高颜值重不重要这个问题已经没有其他答案，一定是很重要。一家书店的高颜值一定不是豪华的装修，而是有符合这一家书店品牌的文化调性。大到一个空间的设计，小到店内一张小小的宣传品的设计，再到员工，其实都是文化调性的一部分，都是颜值的一部分。一个好的设计，不是有多么优秀的品牌故事、设计故事，而是把优秀的经营理念能够融入到空间当中。在以前最习惯的做卖场设计的方法，拿着一张平面图，负责的项目的人就开始在图上画，这个区域应该放什么那个区域应该放什么，然后请设计师画成施工图，大家就可以开店了。但是现在有了客户调查，有了经营理念后，一定需要把本身的理念能够融入到各自的设计当中，让设计师让专业人士来提出他们的方案，然后再去对目标客户进行一个有效的调查。抱有这样的经营理念方可成就一家书店。

第二是如何兼顾图书品种既要丰富，同时有品质不浮躁。有品质，在每一个人眼里应该都是有不同的理解，但又怕没有标准。怎么来判断呢？这个看似非常矛盾的问题，在今天做实体书店一定是大家不可回避的问题。丰富一定是精选后的丰富，可能十年前去开一家书店，大家可以在新闻通稿里写这个书店有多大面积，有多少万册书，但现在已经过了。为什么客户希望有一个丰富的品种，第一是客户进到店里的感觉、氛围，觉得这个店的图书品种丰富；第二是希望能够第一时间找到自己想要的书，这是客户想要的丰富。而一个书店的选品真正决定了一家书店的气质。一家好的书店不是看它卖什么书，而是看它不卖什么书。

第三是非书业态如何能够让客户感到舒服。在非书业态的选择上，仍然应回到调性。到底什么是调性，就是符合各自气质的，符合各自品牌的，让大家觉得舒服的。业态再好也不等于不需要文化背书；坪效再高，也不等于文化调性的符合，一家书店能卖衣服不等于所有的书店都能卖衣服。

如：四川文轩Books引入的餐饮品牌叫“知食”，是成都非常大的一个餐饮集团，既有可以接待国际首相的高大上的店，也有可以接待市井居民的小店，双方合作最主要还是源于大家对书店的理解。“知食”是双方合作后创造的新品牌，包括全新的VI设计，甚至包括便当盒，都是专门全新设计的，这就是有文化背书的好的业态。

第四是经营，关于怎么看待市场，怎么看待客户，但对一个书店的变革真正要考验的其实是书店管理者。应该用什么样的要求来要求店面，来要求团队。以前大家每天盯的是客单价、客单量、坪效，这些都没有错，但是如果大家只关心商品，没有关心流量，没有关心转化，没有关心用户以及用户的价值贡献和频次，那么经营一个书店可能会存在很多根本不知道的问题。

最后还有对人的尊重。尊重读者，让大家能够告别地板，有尊严地看书；尊重员工，让他们在体制内能够去创新；尊重合作伙伴，让每一场活动都能够超出他们的预期。

最大的困难是什么？困难有很多，也经历了很多很难办的事情，但是最大的困难是颠覆自己的过往。怎样去打破以前的平衡，怎样去打破以前固有的经验，这是最大的困难。

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